编者按：涂料业的发展，尤其是建筑涂料的兴起，不少中小涂料生产企业迫切希望了解如何能尽快地购买到性价比合适的配套原材料原材料供应商又如何能更好地为企业服务为此，本刊专访了北京绿人奥涂料原材料仓储超市总经理杨晓杰博士。
编者：杨总您好！看了一下涂料原材料仓储超市，感到很新颖，您能否先介绍一下超市是在什么背景下成立的杨总：我们北京绿人奥涂料原材料仓储超市是在2002年6月25日成立的，绿人奥表示绿色、人文、奥运；之前是北京恒磁材料科技有限公司，是一家从事稀土永磁材料、超细粉体材料和超硬金刚石材料的产学研相结合、科工贸一体化的以材料科技和产业为主导业务的高新技术企业。随着涂料行业、特别是建筑涂料发展速度的加快，公司开始迅速投入力量进行超细粉体材料在建筑涂料中的应用技术的研究和开发，先后开发出煅烧高岭土、硅酸铝、膨润土、云母粉等功能性填料的应用技术，并在多家涂料企业规模化应用。
在开发产品的过程中，我们发现，虽然说涂料好做，但真不容易做好，原因有两个：一是原材料种类繁多，性能差异性强，可能由于一种原材料的变化就会导致涂料产品性能的变化；二是客户对涂料性能和价格的要求，每一订单都会有所不同，有时变化挺大。这两种变化就构成了一个矛盾，一个相对僵化的配方体系和相应的固定不变的原材料系统是不可能解决这一矛盾的，这就要求涂料生产企业必须具备较强的研发能力，事实说明，只有具备研发能力的企业，才能发展得更快，走得更稳、更远，这也是国外跨国公司和国内成功企业重视研发的根本原因技术创新和积淀是企业可持续发展的真正动力。
但是国内涂料企业尤其是中小企业忙于应付生产，根本谈不上研发，即使是大型企业的研发中心也会受到人才、专业、知识结构和开发能力等诸多因素的限制。据我所知，目前从事涂料技术的人员95%以上是学高分子材料、化学工程等专业的，因此对粉体材料、非金属矿物或产品知之不多，而填料在涂料中的作用却显得越来越重要，不但因为其能降低成本，更重要的是它的功能性和环境友好。
可能就因为填料没有选择对路，导致产品的性价比不合理甚至造成损失。比如重钙可以是四种矿石经物理磨矿得到的，即灰岩、白云岩、大理岩和白垩，虽然都叫重钙，但是由于矿石性质的差异，不同矿石磨矿得到的重钙，其成分、纯度、结构及其稳定性和应用性能也会有所差异，如果仅仅考虑重钙的表观特性和价格，而不了解这些差异，不重视这些差异，就可能会影响涂料产品的性能。这只是有关填料选择重要性的一个方面。
以上分析不难看出，一方面，技术研发在企业发展中非常重要，另一方面，事实上涂料企业很难在短期内具备很强的研发能力，因此构成了一个新的矛盾。正是为了缓解或解决这一矛盾，特别是中小企业技术力量薄弱的问题，绿人奥科技公司应运而生。这是绿人奥超市成立的背景之一。
在技术服务的过程中，我们又发现，光有好的技术而没有好的选择性强的原材料配套，还是很难生产出理想的产品来。当时中小客户特别是北京以外的中小涂料企业采购原材料很不容易，比如：他们开着大车到生产乳液的工厂买乳液，到经销助剂的商家买助剂，助剂有几十个品种，有时到一个商家只能买到一种助剂，真正要买齐自己做涂料所需的、性价比合适的助剂就很难做到，当然买色浆和颜填料同样费劲。针对这种情况，我们分析认为，如果我们在技术服务的同时，给客户配套原材料，以解决其购买原材料不方便的问题，肯定会具有很好的商业前景。这样做，一方面利用我们的技术优势，准确地把握原材料，保障提供给客户的是同档产品中性价比有优势的产品，从而杜绝了假冒伪劣产品的销售渠道，净化了涂料原材料市场；另一方面，通过这种原材料的技术整合，使好的原材料销得更好，用户更省心、更方便、更快捷，我们在服务的同时还能有所收益，从而实现原材料生产企业、服务商和涂料厂三方共赢共发展的新的原材料采购和销售模式。这种情况下，我们绿人奥涂料用原材料仓储超市就应运而生了。我们就是要为客户提供质量优、品种全、价格廉的一体化商业服务和全方位的技术服务，提供一种新的采购和销售涂料原材料的服务平台。
编者：你们从事原材料仓储超市这项工作具有哪些优势经营理念是什么杨总：担任超市技术总监、市场总监和采购总监的都是来自涂料生产**线的精通业务的专家，我们有一个团结的、优秀的、年轻的技术团队。在这个群体里，大家都有一个共同的理念，就是要做到品种齐全、质优价廉，加上我们在技术上的优势对原材料把握比较准确，都懂得如何做涂料，而且在做涂料方面有自己的特长，从而为客户提供品牌化服务。
我们的经营理念是：用好的服务把用户服务好！通过我们的服务，通过与我们合作，使客户既得到目前的实惠，又能得到长期发展。我们与客户的关系，不是简单的买卖关系，也不是一般的技术转让和服务的关系，而是一种实实在在的真诚的合作发展的关系，我们是一个利益共同体。因为，我们深知，只有客户发展了，绿人奥才能不断发展。
正是靠这种理念，通过大家两年的艰苦的执着的辛勤工作，绿人奥这样一个新生事物，从无到有，从小到大，目前已经发展成为一个拥有几百家客户资源、成熟的采购网络、完善的技术服务体系的具备一定规模的高新技术企业，已经在涂料行业树起了一块较好的服务品牌。
编者：你们主要是通过什么方式来扩大影响力的杨总：为了宣传我们的经营理念，我们主要采取三种方式：一是自己宣传，利用各种场合，让客户逐渐知晓；二是借专家的影响；三是通过培训。
一个企业的发展，离不开行业的发展，行业不行了，企业就会不景气。建筑涂料能否健康发展，产品质量能否保证，应该从源头上保证原材料的质量。我们原材料超市所进的货都经过严格检测，有完整的质量保证体系。试想，如果没有规范的技术、规范的原材料市场，大家做出来的东西，没有一个统一的标准，虽然表面上看来建筑涂料市场很大，例如外墙涂料刷的也很多，如果技术不过关，原材料不过关，今天你涂的是红的，下一场雨全都泡汤了，那会给建筑商、设计者和消费者带来很坏的影响。如果消费者对建筑涂料行业、对建筑涂料产品有这么一种看法，那么从长远看，这个行业就不会有好的发展，企业也不可能发展。我们原材料超市是为涂料行业，特别是中小企业解决燃眉之急，是从源头上净化涂料原材料市场。
编者：你们又是靠什么来赢得客户的能否举例说明一下杨总：我们主要是靠服务来赢得越来越多的回头客，目前北京地区500多家涂料企业已有300多家是我们的常年客户了。我们超市的经营理念是：用好的服务把用户服务好。所谓好的服务就是：保质保量，高效双赢。质是**位的，我们对原料的供应商都有严格的要求；量也要尽力满足客户需求，宁可亏了自己，也要为客户提供方便，例如有些原料，若是厂家提供的是大包装，我们超市又有分装的，处处体现以客户为本的理念；高效就是不能耽误事，像海尔那样，快速反应，迅速出击，否则影响客户生产，就不愿意跟你合作。只要做到这几点，服务的目标就实现了，与客户的诚信关系就确立了，这样就逐渐滚动，目前已有500多家客户与我们建立了合作关系。例如北京奥克兰防水涂料有限公司原来以生产防水涂料为主，后来改制后，也开始生产建筑涂料，在起步阶段很费劲，主要原因是在原材料选用方面不知如何把握。
如滑石粉在防水涂料和建筑涂料中的技术指标就不一样，首先在白度上，防水涂料不要求白度，而建筑涂料对白度要求严；第二在纯度上也有不同要求，防水涂料相对来说较粗些，而建筑涂料属精细化工，纯度要求也高；二者如何区别，厂家遇到了难题，一是不懂，二是买回原料后老做不出东西来，也不知道是原材料问题还是配方问题，再加上技术老化和体制上的原因，厂家想尽快推出品牌，可是却总是做不出来，这样就找到了绿人奥，参加了我们组织的培训。我们针对该企业的特点，帮助其进行市场定位和确定产品档次，帮助他们确定了原材料方面怎么来配套，包括付款方式，怎么样来支持他通过细致周到的服务，马上就有了订单，要做10吨涂料，我们把原料配好后给他送去，很快就做出成品了。
编者：您认为涂料行业在原材料采购方面是个什么状况发展趋势如何杨总：目前，涂料厂家采购原料可以分为几种类型，大型企业如立邦、北新建材等肯定是与原料厂家对接的；有的外企如阿克苏等，采取全球采购的办法；一般企业直接找工厂；中小企业主要找代理商或经销商。
涂料原材料仓储超市目前来看还是新生事物，但从发展趋势来看，还是充满生机和活力的。我们绿人奥目前还处于初级阶段，必须一步步地走，立足北京，面向华北、西北、东北等欠发达地区，那些原料采购不方便，缺少技术的企业就是我的市场。总的来看，服务是我的优势，我们就要做服务的品牌。我的服务好了，不但客户围着我转，供应商也会围着我转，靠经营优势把客户吸引过来，增强凝聚力，扩大采购量。
绿人奥的发展动力来自源源不断的创新，从观念创新到机制创新，从体制创新到管理创新，从经营创新到产品创新，直至企业文化的创新。
展望未来，绿人奥对企业的发展充满信心，我们坚信：只要付出辛劳和智慧，绿人奥的明天会更美好，绿人奥在企业发展的同时，会承担起更多的社会责任，为中国的绿色环保建筑涂料事业的发展做出自己应有的贡献！